Трафареты — самый простой способ получить трафик на Ozon и самый простой способ потерять деньги. Минимальная ставка за год выросла с 3 до 7 рублей за клик. Разбираем, как настроить рекламу так, чтобы она приносила прибыль, а не сжигала бюджет.
Что такое трафареты и как они работают
Трафареты — это автоматический рекламный формат Ozon. Вы не выбираете вручную каждое место показа: площадка сама размещает товар в поиске, в карточках конкурентов, в категориях и рекомендациях. Вы задаёте только ставку и бюджет.
Работает это как аукцион. За каждый показ конкурируют десятки продавцов; кто предложил выше ставку и чей товар интереснее покупателю — того и покажут. По данным Ozon, трафареты дают примерно в 5 раз больше кликов и в 3 раза больше продаж по сравнению с органической выдачей.
ДРР и ROAS: главные метрики
Две метрики, которые определяют, в плюсе реклама или в минусе:
| Метрика | Что показывает |
|---|---|
| ДРР — доля рекламных расходов | Сколько процентов выручки съедает реклама. ДРР 20% = пятая часть выручки уходит на рекламу |
| ROAS — окупаемость рекламы | Сколько рублей выручки приносит 1 ₽ рекламы. ROAS 4 = на каждый рубль вернулось четыре |
Важно: реклама может быть прибыльной или убыточной только в связке с юнит-экономикой. Если маржа товара 25%, а ДРР рекламы 30% — вы продаёте в минус, даже когда «реклама работает» и заказы идут.
Почему бюджет утекает
- Завышенная ставка. Продавец ставит ставку «с запасом» и переплачивает за каждый клик, хотя позицию можно держать дешевле.
- Реклама убыточных товаров. Крутят рекламу на SKU, который и без рекламы в минусе. Реклама лишь ускоряет потери.
- Нет контроля ДРР в реальном времени. Продавец видит результат в отчёте через неделю — когда бюджет уже потрачен.
- Ставки правят раз в неделю. Аукцион меняется ежечасно. Ставка, которая вчера была оптимальной, сегодня переплата или недоставка показов.
Главная проблема ручного управления: к моменту, когда вы заметили, что ДРР вырос, бюджет уже слит. Реклама на маркетплейсе требует реакции в течение часов, а не дней.
Как настроить рекламу правильно
- Проверьте юнит-экономику до запуска. Рекламировать стоит только товар с положительной маржой и запасом под ДРР.
- Задайте целевой ДРР. Решите заранее, какую долю выручки готовы отдать рекламе — например, не больше 15%.
- Начните с умеренной ставки. Не ставьте максимум сразу. Поднимайте постепенно, отслеживая позицию и стоимость клика.
- Следите за ДРР ежедневно. Если доля расходов растёт — снижайте ставку или отключайте товар.
- Отключайте неокупаемые SKU. Если товар не выходит на целевой ДРР за 1–2 недели — реклама ему не помогает.
- Корректируйте ставки часто. Оптимально — несколько раз в день, под изменения аукциона.
Kirsty управляет рекламой автоматически
AI корректирует ставки трафаретов несколько раз в день под аукцион, держит ДРР в заданных рамках и отключает неокупаемые товары. Каждое решение сверяется с юнит-экономикой — реклама не уводит товар в минус.
Посмотреть тарифыЧастые вопросы
Зависит от маржи товара. ДРР должен быть заметно ниже вашей чистой маржи, иначе реклама съедает прибыль. Если маржа 25% — целевой ДРР держат в районе 10–15%. Универсального числа нет: считать нужно от юнит-экономики конкретного SKU.
Новому товару — почти нет: без рекламы он не накопит показы и продажи, по которым алгоритм оценивает карточку. Когда товар набрал органику и стабильно ранжируется, рекламу можно сократить до поддерживающего уровня.
Трафареты — аукцион. Чем больше продавцов в нише и чем выше их ставки, тем дороже клик. Минимальная ставка за 2025 год выросла с 3 до 7 ₽. Снизить расход помогает не максимальная ставка, а точная: ровно столько, сколько нужно для целевой позиции.
Читайте дальше: как считать юнит-экономику и как продвинуть карточку на Wildberries. Термины — в глоссарии маркетплейсов.